輯一 開(kāi)局 從起點(diǎn)開(kāi)始狠狠發(fā)力第1講 從新人到新銳，首先邁過(guò)心理坎做銷(xiāo)售，不需要低三下四2別讓害羞毀了業(yè)績(jī)4把客戶(hù)的拒絕當(dāng)作邀請(qǐng)8對(duì)成功懷有強(qiáng)烈的渴望10永遠(yuǎn)不要熄滅熱情13克服畏懼心理，始終相信自己18懂得控制情緒，修煉一個(gè)好脾氣21糾正散漫心態(tài)，打造高效行動(dòng)力24
第2講 從約見(jiàn)到待見(jiàn)，關(guān)鍵是做好備場(chǎng)要有目標(biāo)，制訂計(jì)劃27學(xué)習(xí)，是銷(xiāo)售員不可停歇的修煉32拜訪(fǎng)前，一定要清楚客戶(hù)的情況36不容有誤的約見(jiàn)三大關(guān)鍵39不可不知的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)禮儀事項(xiàng)45
第3講 從反感到好感，怎樣銷(xiāo)售你自己自始至終，臉上都要掛著微笑50儀表不俗，才能得到客戶(hù)重視54別讓衛(wèi)生細(xì)節(jié)導(dǎo)致前功盡棄57彬彬有禮，客戶(hù)才能更加喜歡你60舉手投足，要有職業(yè)氣質(zhì)63用心傾聽(tīng)，銷(xiāo)售才能順利進(jìn)行67情感，是達(dá)成交易的重要作用點(diǎn)71
輯二 控局 為成交奠定一個(gè)堅(jiān)實(shí)基調(diào)第4講 挖掘：怎樣找到你的有效客戶(hù)客戶(hù)，就在你身邊74真正的決策者或許并不起眼77分清有效客戶(hù)與無(wú)效客戶(hù)81建立全面詳盡的客戶(hù)情報(bào)網(wǎng)89通過(guò)客戶(hù)俱樂(lè)部不斷挖掘新客戶(hù)95
第5講 吸引：怎樣與客戶(hù)建立牢固關(guān)系穿透力：一開(kāi)口就把客戶(hù)吸引住101親和力：你與客戶(hù)的最佳連接點(diǎn)107信譽(yù)度：客戶(hù)與你簽訂單的前提110信賴(lài)感：由排斥到接納的質(zhì)變因素114溫暖感：用關(guān)心換來(lái)客戶(hù)的忠心117同體心：讓客戶(hù)感到你為他著想119真友誼：建立生意之外的友好關(guān)系124
第6講 救場(chǎng)：怎樣處理銷(xiāo)售中的突發(fā)事件客戶(hù)態(tài)度強(qiáng)硬，怎樣去軟化128客戶(hù)不滿(mǎn)意，怎樣變圓滿(mǎn)133客戶(hù)抱怨，怎樣處理才妥善138客戶(hù)推托，怎樣堵住他的借口142競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，怎樣從容應(yīng)對(duì)146
輯三 勝局 用更少的時(shí)間拿到更多的訂單第7講 步步為贏，讓客戶(hù)不知不覺(jué)說(shuō)是相似性原則，與客戶(hù)保持一致姿態(tài)152用最短的時(shí)間，把注意力吸引過(guò)來(lái)154什么話(huà)不能說(shuō)，必須心知肚明159根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型，選擇銷(xiāo)售語(yǔ)言163激發(fā)客戶(hù)興趣170看破客戶(hù)的肢體語(yǔ)言，尋找相應(yīng)對(duì)策173做成功展示，用產(chǎn)品征服客戶(hù)182技巧性提問(wèn)，引導(dǎo)客戶(hù)持續(xù)說(shuō)是187
第8講 抓住時(shí)機(jī)，促成交易必須清楚，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)誘因是什么192刺激客戶(hù)將購(gòu)買(mǎi)興趣轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)欲望195抓住成交的最佳時(shí)機(jī)200鞏固銷(xiāo)售成果，防止客戶(hù)反悔204掌握談判主動(dòng)權(quán)，拿下大訂單210卓越銷(xiāo)售員應(yīng)掌握的成效方法214
第9講 意猶未盡，去時(shí)要比來(lái)時(shí)美買(mǎi)賣(mài)做不成，禮節(jié)仍要在221離開(kāi)前，把好印象留下來(lái)224留下再訪(fǎng)理由，籌劃更多訂單226老客戶(hù)是財(cái)富，務(wù)必維護(hù)住231不要做一錘子買(mǎi)賣(mài)233對(duì)客戶(hù)，要有過(guò)目不忘的本領(lǐng)236請(qǐng)謹(jǐn)慎，那些常常踏入的售后誤區(qū)240