《幫30個(gè)個(gè)人IP年變現(xiàn)8000萬(wàn)元背后的強(qiáng)人設(shè)成交密碼》

肖廠長(zhǎng)

你好，我是肖廠長(zhǎng)。

我是一個(gè)連續(xù)11年創(chuàng)業(yè)的人、私域發(fā)售實(shí)戰(zhàn)專家，也是星辰教育創(chuàng)始人兼CEO、恒星私董會(huì)發(fā)起人。

在商業(yè)世界的浪潮中，我用11年時(shí)間吸引了3025萬(wàn)名私域粉絲，公司累計(jì)營(yíng)收超過(guò)10億元，最多時(shí)有600名全職員工。

很多第一次見(jiàn)到我的人都會(huì)懷疑我的能力：這個(gè)白白凈凈的年輕人，不可能這么厲害吧？

我的創(chuàng)業(yè)之路始于11年前，當(dāng)時(shí)23歲的我還是某銀行總部的一名小職員。我懷揣夢(mèng)想，在業(yè)余時(shí)間選擇了在線教育這個(gè)賽道，主攻英語(yǔ)K12培訓(xùn)。

我在創(chuàng)業(yè)初期就獲得了融資支持。2016年，我拿到了1100萬(wàn)元的Pre�睞輪融資，2017年又獲得經(jīng)緯中國(guó)和騰訊雙百共3300萬(wàn)元的A輪融資，總計(jì)融資金額達(dá)4400萬(wàn)元。

在創(chuàng)業(yè)的前7年，我一直是幕后操盤手，簽約了100多個(gè)英語(yǔ)個(gè)人IP，包括黃執(zhí)中等有國(guó)民級(jí)影響力的教育名師。我們打造了輕課極光單詞英語(yǔ)麥克風(fēng)潘多拉英語(yǔ)等多款紅極一時(shí)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在成人英語(yǔ)學(xué)習(xí)領(lǐng)域都有著不小的影響力。

表面上看，一切都很完美：我們公司年?duì)I收達(dá)6億元，有600人的團(tuán)隊(duì)，還抓住了好幾次流量紅利，積累了3000萬(wàn)元的私域資產(chǎn)。

但真相是我們的凈利潤(rùn)率只有3%左右。

每月有1300萬(wàn)元的人力成本、2000萬(wàn)元～3000萬(wàn)元的市場(chǎng)投放費(fèi)用，讓我這個(gè)掌管著營(yíng)收數(shù)億元公司的CEO在北京只能租房住，沒(méi)有屬于自己的房子和車子。

投資人對(duì)我們要求很嚴(yán)。所有合伙人的收入，在拿投資的那一刻就都被寫進(jìn)了投資條款里。對(duì)于公司主要經(jīng)營(yíng)管理層的收入，董事會(huì)都有一票否決權(quán)，美其名曰要保持饑餓感。

即便這樣，我依然舍命狂奔。直到2019年，我迎來(lái)了一個(gè)重大機(jī)會(huì)。我獲得了1億美元的投資意向書(shū)，但投資方有兩個(gè)條件：

一是拿到錢后必須花掉，去獲取市場(chǎng)份額；

二是我個(gè)人必須簽署對(duì)賭協(xié)議，如果4年后公司不能上市，我必須把投資款以及每年10%的利息還給投資人，并承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任。

我糾結(jié)了整整一周，既開(kāi)心，又難過(guò)。

最終，我做出了決定：放棄融資。因?yàn)橐坏┖灹诉@個(gè)協(xié)議，我很可能將終生不幸福。

從2020年開(kāi)始，我主動(dòng)縮小公司規(guī)模，關(guān)停了所有不掙錢的業(yè)務(wù)，自己出來(lái)做IP，專注于一個(gè)賽道，成為單個(gè)領(lǐng)域的專家。

這個(gè)決定花了我8000萬(wàn)元的分手費(fèi)，其中包括500多名員工的離職補(bǔ)償、退回投資人的投資款以及給合伙人的補(bǔ)償。正是這個(gè)決定救了我，因?yàn)榫驮?021年，雙減政策落地，整個(gè)在線教育行業(yè)幾乎覆滅，很多以前十分成功的創(chuàng)始人都消失在茫茫人海中。

我從幕后走到臺(tái)前，開(kāi)始打造自己的IP肖廠長(zhǎng)，定位為專注打造企業(yè)私域資產(chǎn)者。

這個(gè)轉(zhuǎn)變并非偶然，而是源于我對(duì)私域的深刻感悟：在我要付出8000萬(wàn)元分手費(fèi)的時(shí)候，正是我做K12那幾年，我積累的3025萬(wàn)名私域粉絲救了我。僅靠給別人做廣告，公司每月就有上百萬(wàn)元的收入，而負(fù)責(zé)這塊業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)只有3個(gè)人。我時(shí)常感嘆：私域是能伴隨個(gè)人終生的資產(chǎn)。

最初做IP時(shí)，我采用傳統(tǒng)的堆人做銷售模式，招聘大量銷售人員來(lái)運(yùn)營(yíng)私域，我的課程也主要教這個(gè)。

但我很快發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題：一方面，大公司的老板在學(xué)完我的課程后回去招人，公司人一多，就會(huì)碰到我之前碰到過(guò)的問(wèn)題利潤(rùn)率低；另一方面，個(gè)體老板們的團(tuán)隊(duì)只有老板加幾個(gè)助理，不想為了做私域而招更多人，他們嫌管理麻煩。

我開(kāi)始反思：我的私域課程真的能讓創(chuàng)業(yè)者更幸福、更容易獲得成果嗎？就在我糾結(jié)之際，一張圖片深深刺痛了我，上面寫著不要吃老本，要立新功。我意識(shí)到，自己一直躺在過(guò)去的功勞簿上，沒(méi)有創(chuàng)造新的戰(zhàn)績(jī)。

于是在2022年，我做了一個(gè)關(guān)鍵決定：停課、停止做流量、停止做銷售，將所有精力集中到一件事上用小規(guī)模團(tuán)隊(duì)在私域探索新的變現(xiàn)模式：私域發(fā)售。

在我自己的幾個(gè)知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品試水成功，形成一套方法論后，我開(kāi)始尋找有類似產(chǎn)品、需求的客戶，希望通過(guò)幫助他們拿到成果，來(lái)驗(yàn)證自己的方法論。

2022年8月，我遇到了我的初戀客戶劉Sir，他在出版行業(yè)深耕20年，想做一個(gè)以出書(shū)為主題的付費(fèi)社群和開(kāi)設(shè)線下課。我和他約定好：我不收任何費(fèi)用，只按照最終結(jié)果分成。我們迅速開(kāi)始了第一次私域新產(chǎn)品發(fā)布的幕后操盤。

我們推出了書(shū)香學(xué)舍，定位為超級(jí)個(gè)體的出書(shū)商學(xué)院。通過(guò)在私域里做了一次大事件，書(shū)香學(xué)舍一個(gè)月招了400名學(xué)員，劉Sir的銷售信的閱讀量達(dá)到了十萬(wàn)級(jí)，產(chǎn)品一舉出圈。在一年多的時(shí)間里，劉Sir有了近千萬(wàn)元的收益。

根據(jù)約定，這一次操盤讓我的團(tuán)隊(duì)獲得了上百萬(wàn)元的收入。

最令人驚訝的是，這次大事件，我們只用了0.5個(gè)銷售（一個(gè)人一邊做運(yùn)營(yíng)一邊做銷售）。這讓我找到了一種全新的私域成交模式，我稱之為私域發(fā)售。

有了劉Sir的成功案例，我繼續(xù)與圈內(nèi)其他優(yōu)質(zhì)IP合作，幫他們做全案私域發(fā)售。

2023年，我們操盤了20多次私域大事件，與李海峰、周宇霖、陳晶等多位知名IP合作，成交總額從100萬(wàn)元到2000萬(wàn)元不等，全年成交總額達(dá)到7000萬(wàn)元，而我們的團(tuán)隊(duì)只有20多人。2024年，我們團(tuán)隊(duì)逆勢(shì)而上，成交總額達(dá)到8000萬(wàn)元。

雖然公司的營(yíng)收和之前相比減少了接近90%，但是我的創(chuàng)業(yè)幸福感提升了不止百倍。

這套私域發(fā)售的方法論與傳統(tǒng)私域運(yùn)營(yíng)有本質(zhì)區(qū)別，我不再教大家如何堆人做銷售，而是教大家如何用更少的人獲得更好的私域結(jié)果。這也是一人公司的由來(lái)。

可能很多讀者還不太理解一人公司的運(yùn)營(yíng)理念，一人公司不是只有一個(gè)人的公司，而是圍繞一個(gè)主要人設(shè)開(kāi)展業(yè)務(wù)，無(wú)限追求高人效的公司。

我的核心業(yè)務(wù)有三個(gè)：高客單私域發(fā)售全案操盤、恒星私董會(huì)和一人公司私域大課。

高客單私域發(fā)售全案操盤完全按結(jié)果收費(fèi)。

第二項(xiàng)業(yè)務(wù)，恒星私董會(huì)（一人公司私域聯(lián)盟）是一個(gè)年度圈層類產(chǎn)品，目前在冊(cè)的恒星私董已突破1000人。第三項(xiàng)業(yè)務(wù)，一人公司私域大課教大家如何用一人公司的模式做私域、做發(fā)售，每年舉辦2～3次，每次都會(huì)有300～500人參加。這些核心業(yè)務(wù)全部是高客單產(chǎn)品。

關(guān)于普通人創(chuàng)業(yè)為什么一定要做高客單產(chǎn)品這個(gè)話題，在這里不再贅述，還不太了解的朋友可以去讀我的《幸福感創(chuàng)業(yè)》這本書(shū)，用一句話總結(jié)：小眾、低頻、高客單、重交付是普通創(chuàng)業(yè)者在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中的唯一出路。

那么，高客單成交的底層邏輯是什么？

很多創(chuàng)業(yè)者都說(shuō)，要想賣出產(chǎn)品，就得提供最硬核的干貨，要把自己所有的方法論都講透，證明自己有能力。但事實(shí)是，很多人有干貨，卻賣不出高客單產(chǎn)品，而有些人不怎么講干貨，和顧客聊著天就能成交。

這背后的原因，如果你能明白，至少要少走5年彎路用戶不僅為你的干貨買單，還要為你的人設(shè)買單。

要賣出高客單產(chǎn)品，甚至批量賣出高客單產(chǎn)品，你必須要有品牌。而對(duì)一人公司的老板而言，品牌就是IP，就是你的強(qiáng)人設(shè)。

那么，我是如何強(qiáng)人設(shè)成交的呢？其實(shí)，前面我寫的所有內(nèi)容就是我的強(qiáng)人設(shè)成交方法。

一人公司、私域、高客單發(fā)售，這些是我的標(biāo)簽。

巔峰時(shí)期的故事、曾經(jīng)推出的爆款產(chǎn)品，讓你相信我是一名優(yōu)秀的操盤手，并且能敏銳捕捉商業(yè)趨勢(shì)。

支付8000萬(wàn)元分手費(fèi)的故事，展示的是我的人品。

私董會(huì)和線下大課人數(shù)，讓你對(duì)我產(chǎn)生信任。

高客單發(fā)售的結(jié)果式付費(fèi)，傳達(dá)的是我的魄力，而創(chuàng)造的成交總額則是一種確定性。

總結(jié)一下強(qiáng)人設(shè)成交的底層公式：強(qiáng)人設(shè)成交=真實(shí)的經(jīng)歷 有設(shè)計(jì)的表達(dá)。

我不僅自己做私域發(fā)售、強(qiáng)人設(shè)成交，在每年操盤30來(lái)個(gè)IP的私域發(fā)售大事件時(shí)，還幫他們打造各自的強(qiáng)人設(shè)，實(shí)現(xiàn)線上集中式出圈、批量成交。

2023年9月，海峰老師參加完我的線下大課后，直接續(xù)費(fèi)了10年的恒星私董會(huì)會(huì)員，跟我說(shuō)想做一次發(fā)售。得到了海峰老師如此的信任，我拼盡全力來(lái)做這個(gè)發(fā)售。

我?guī)�團(tuán)隊(duì)跟海峰老師開(kāi)了一次項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)。海峰老師說(shuō)，他想發(fā)售的產(chǎn)品叫海峰貴友聯(lián)盟，而這個(gè)聯(lián)盟主要是讓大家有把對(duì)手變隊(duì)友的能力。

海峰老師的人設(shè)和產(chǎn)品完全匹配，但說(shuō)實(shí)話，這個(gè)產(chǎn)品定位有點(diǎn)虛。我們問(wèn)海峰老師，這個(gè)產(chǎn)品能提供什么權(quán)益，海峰老師滔滔不絕，說(shuō)了半個(gè)小時(shí)，我們一直耐心地傾聽(tīng)，直到他說(shuō)有一項(xiàng)權(quán)益是湊齊30個(gè)人合著一本書(shū)，我們團(tuán)隊(duì)眼前一亮。我跟海峰老師說(shuō)，一定要把這個(gè)權(quán)益作為主打，因?yàn)樗�把一個(gè)聽(tīng)起來(lái)虛無(wú)的聯(lián)盟變得具象化。

但還有個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)會(huì)跟29個(gè)不熟悉又名不見(jiàn)經(jīng)傳的人隨便合作寫一本書(shū)呢？

場(chǎng)面一度陷入僵局。

海峰老師說(shuō)：好的答案來(lái)自好多答案。一次不行，我們就多碰撞幾次，多想一些方案。經(jīng)過(guò)多次頭腦風(fēng)暴，我們終于找到了一個(gè)重要突破口：聯(lián)合大咖。

如果這30個(gè)人是1 29的結(jié)構(gòu)，1是一位大咖，他作為主創(chuàng)，邀請(qǐng)自己的私域粉絲去尋找另外29個(gè)人，作為聯(lián)合發(fā)起人，問(wèn)題就迎刃而解了。

我們快速發(fā)動(dòng)了一批私董會(huì)主理人，他們?cè)诟髯缘乃接蚶镒隽?0場(chǎng)內(nèi)部發(fā)售會(huì)，大聯(lián)盟中生長(zhǎng)出無(wú)數(shù)個(gè)小聯(lián)盟，就像連鎖反應(yīng)一樣。還沒(méi)有正式發(fā)售，成交總額就突破了600萬(wàn)元。

緊接著，我們給海峰老師做正式發(fā)售會(huì)。

我跟海峰老師說(shuō)，重點(diǎn)講自己的故事，例如DISC 社群有多少學(xué)員，他們?cè)趺丛谌ψ永锍砷L(zhǎng)，又怎么找到彼此的朋友，進(jìn)而互相成就。

我還說(shuō)，重點(diǎn)講自己過(guò)去推廣暢銷書(shū)的資源、經(jīng)驗(yàn)，展示自己的暢銷書(shū)封面、在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的排名。

海峰老師是講故事的一把好手，

我們最終獲得了1325萬(wàn)元的成交總額，在整個(gè)私域發(fā)售的歷史上留下了濃墨重彩的一筆。

除了海峰老師，我操盤的其他IP之所以能在各自的賽道內(nèi)產(chǎn)生影響力，也或多或少是因?yàn)樗麄冋莆樟藦?qiáng)人設(shè)成交的密碼。

這些IP包括

周宇霖（銷售演講）、清華陳晶（公域直播）、江湖格掌門（操盤手）、笛子（品牌出海）、高海波（品牌私域）、劉Sir（出書(shū)）、孟慧歌（高價(jià)IP）、馬大個(gè)（創(chuàng)始人口播）、葛老師（酒店運(yùn)營(yíng)）、坤龍（視頻號(hào)獲客）、張一凡（事件營(yíng)銷）、李忠秋（結(jié)構(gòu)思考力）、婉瑩（談單教練）……

他們中的很多人，和我一樣，都是一人公司創(chuàng)業(yè)理念的踐行者。

真正的成功不在于自己公司的規(guī)模有多大，而在于這個(gè)公司能否用最小的成本創(chuàng)造最大的價(jià)值，能否在商業(yè)環(huán)境變化時(shí)保持韌性。

如果你也認(rèn)可一人公司的理念，想做高客單私域、強(qiáng)人設(shè)成交，甚至將來(lái)想做一場(chǎng)私域發(fā)售會(huì)，歡迎跟我聯(lián)系。

總結(jié)一下強(qiáng)人設(shè)成交的底層公式：強(qiáng)人設(shè)成交=真實(shí)的經(jīng)歷 有設(shè)計(jì)的表達(dá)。