目 錄

優(yōu)質(zhì)章 商務(wù)談判概述 1
優(yōu)質(zhì)節(jié) 談判與商務(wù)談判 2
一、談判的概念 2
二、談判的特點 2
三、談判的起源與發(fā)展 3
四、商務(wù)談判的概念與特點 4
第二節(jié) 商務(wù)談判的種類 5
一、按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分 5
二、按參加談判的利益主體的
數(shù)量劃分 6
三、按談判雙方接觸的方式劃分 6
四、按進行談判的地點劃分 6
五、按談判中雙方所采取的態(tài)度
與方針劃分 7
六、根據(jù)談判的內(nèi)容劃分 8
第三節(jié) 商務(wù)談判的地位與基本功能 9
一、商務(wù)談判的地位 9
二、商務(wù)談判的基本功能 10
第四節(jié) 國際商務(wù)談判 11
一、國際商務(wù)談判的含義 12
二、國際商務(wù)談判的作用與意義 12
三、國際商務(wù)談判的特點 13
本章小結(jié) 14
復(fù)習思考題 14
案例分析題 15
第二章 商務(wù)談判的原則與程序 21
優(yōu)質(zhì)節(jié) 商務(wù)談判的原則 22
一、平等互利原則 22
二、真誠守信原則 22
三、謀求一致原則 23
四、知己知彼原則 24
五、依法辦事原則 24
六、互惠互利原則 25
第二節(jié) 商務(wù)談判的價值評價標準 25
第三節(jié) 商務(wù)談判的程序 27
一、準備階段 27
二、正式談判階段 28
三、協(xié)議執(zhí)行階段 29
第四節(jié) 商務(wù)談判的背景
及制度背景 30
一、商務(wù)談判的背景 30
二、商務(wù)談判的制度背景 31
第五節(jié) 商務(wù)談判的經(jīng)濟文化背景 32
一、談判的商業(yè)習慣和財政金融
狀況背景 33
二、談判國標的的國際市場地位
背景 35
三、文化背景及其他 36
第六節(jié) 商務(wù)談判對手的背景 37
一、談判對手的背景 37
二、人際關(guān)系背景 42
本章小結(jié) 43
復(fù)習思考題 43
案例分析題 43
第三章 商務(wù)談判的有關(guān)理論 45
優(yōu)質(zhì)節(jié) 當代主要談判理論概述 46
第二節(jié) 談判的需要理論 50
一、需要、動機與談判 50
二、談判者需要的層次和類型 52
三、需要理論對商務(wù)談判的意義 53
四、需要理論在談判中的運用 53
第三節(jié) 原則談判法 55
一、把人與問題分開 56
二、著眼于利益而不是立場 58
三、提出對彼此都有利的解決方案 59
四、堅持使用客觀標準 60
第四節(jié) 成功談判者的心理素質(zhì) 62
一、意志力 62
二、自制力 63
三、應(yīng)變力 63
四、信念 63
五、誠意 64
第五節(jié) 結(jié)構(gòu)理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 64
一、談判結(jié)構(gòu)理論的主要內(nèi)容 64
二、談判的實力結(jié)構(gòu)理論及其
在商務(wù)談判中的應(yīng)用 65
第六節(jié) 心理學理論在商務(wù)談判中的
應(yīng)用 66
一、心理學理論的主要內(nèi)容 67
二、心理學在談判中的運用 68
第七節(jié) 博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 70
一、博弈論的產(chǎn)生和發(fā)展 70
二、博弈論的構(gòu)成要素和類型 71
三、不同類型的博弈問題及其
在商務(wù)談判中的應(yīng)用 71
本章小結(jié) 74
復(fù)習思考題 74
案例分析題 75
第四章 商務(wù)談判的準備 81
優(yōu)質(zhì)節(jié) 談判隊伍的組織 82
一、談判隊伍的規(guī)模 82
二、談判隊伍的構(gòu)成 83
三、談判人員的分工與配合 84
四、談判人員的素質(zhì) 86
第二節(jié) 談判信息的搜集 89
一、談判信息 89
二、信息資料的篩選和整理 94
三、談判信息的搜集渠道 97
第三節(jié) 談判方案的擬訂 98
一、確定談判對手 99
二、確定談判的主題和目標 99
三、確定談判的議程 102
四、模擬談判 103
第四節(jié) 談判場地與食宿安排 106
一、談判場地的選擇 106
二、談判場地的布置 107
三、食宿安排 110
本章小結(jié) 110
復(fù)習思考題 110
案例分析題 110
第五章 談判過程中的策略技巧 113
優(yōu)質(zhì)節(jié) 開局階段的策略技巧 114
一、營造良好的談判氣氛 114
二、交換意見 116
三、開場陳述 118
四、開局階段應(yīng)考慮的因素 119
第二節(jié) 報價磋商階段的策略技巧 120
一、報價階段的談判策略 121
二、磋商階段的談判策略 125
第三節(jié) 達成協(xié)議階段的策略技巧 131
一、場外交易 132
二、最后的讓步 132
三、爭取最后的收獲 133
四、注意為雙方慶賀 133
五、慎重地對待協(xié)議 133
第四節(jié) 突破談判僵局的策略與技巧 133
一、僵局產(chǎn)生的原因 134
二、突破利益僵局的策略與技巧 136
三、倫理在僵局中的作用 138
四、僵局的利用與制造 139
五、扭轉(zhuǎn)僵局的手段技巧 140
本章小結(jié) 141
復(fù)習思考題 141
案例分析題 141
第六章 商務(wù)談判策略 143
優(yōu)質(zhì)節(jié) 互惠型談判策略 144
一、休會 144
二、開誠布公 145
三、規(guī)定期限 145
四、潤滑策略 146
五、私下接觸 146
六、留有余地 146
七、設(shè)立專門小組 146
第二節(jié) 利己型談判策略 147
一、聲東擊西 147
二、先苦后甜 148
三、疲勞戰(zhàn)術(shù) 148
四、不開先例 148
五、權(quán)力有限 148
六、最后通牒 149
七、以退為進 149
八、得寸進尺 150
九、出其不意 150
第三節(jié) 處于不同地位的談判策略 150
一、處于平等地位的談判策略 151
二、處于被動地位的談判策略 153
三、處于主動地位的談判策略 154
第四節(jié) 應(yīng)對不同風格談判者的策略 154
一、應(yīng)對“強硬型”談判者的
談判策略 155
二、應(yīng)對“陰謀型”談判者的
談判策略 155
三、應(yīng)對“固執(zhí)型”談判者的
談判策略 156
四、應(yīng)對“虛榮型”談判者的
談判策略 157
本章小結(jié) 157
復(fù)習思考題 157
案例分析題 158
第七章 商務(wù)價格談判 159
優(yōu)質(zhì)節(jié) 影響價格的因素分析 160
一、商品成本 160
二、市場行情 160
三、利益需求 160
四、交貨期要求 160
五、產(chǎn)品的復(fù)雜程度 161
六、貨物的新舊程度 161
七、附帶條件和服務(wù) 161
八、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽 161
九、交易性質(zhì) 161
十、銷售時機 162
十一、支付方式 162
第二節(jié) 價格談判中的各種價格關(guān)系 162
一、積極價格與消極價格 162
二、實際價格與相對價格 163
三、固定價格與浮動價格 163
四、綜合價格與單項價格 164
五、合算價格與合理價格 165
六、主要商品價格與輔助
商品價格 166
第三節(jié) 技術(shù)價格的談判 166
一、技術(shù)商品的特點 166
二、技術(shù)價格的構(gòu)成 167
三、影響技術(shù)價格的因素 169
四、技術(shù)價格的評估 170
五、技術(shù)價格的談判 171
本章小結(jié) 172
復(fù)習思考題 172
案例分析題 173
第八章 合同條款的談判 175
優(yōu)質(zhì)節(jié) 商務(wù)合同及其談判原則 176
一、商務(wù)合同概述 176
二、合同談判的原則 178
第二節(jié) 合同條款的構(gòu)成 179
一、品質(zhì)條款 179
二、數(shù)量條款 182
三、包裝條款 183
四、價格條款 186
五、裝運條款 189
六、保險條款 192
七、支付條款 196
八、檢驗條款 198
九、索賠條款 199
十、不可抗力條款 201
十一、仲裁條款 202
第三節(jié) 合同條款談判 203
一、商務(wù)合同的成立 203
二、合同與協(xié)議 210
三、商務(wù)合同主要條款談判條件 210
四、合同條款的談判 214
第四節(jié) 簽訂合同與合同的履行 216
一、合同文本的起草 216
二、明確合同雙方當事人的
簽約資格 217
三、明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔的義務(wù)、
違約的責任 217
四、注重合同條款的嚴密性
與準確性 218
五、合同執(zhí)行中的免責因素 218
六、爭取在己方所在地舉行合同的
締約或簽字儀式 219
第五節(jié) 談判協(xié)議的鑒證和公證 219
一、談判協(xié)議的鑒證 219
二、經(jīng)濟合同的公證 220
第六節(jié) 談判協(xié)議的履行 220
一、談判協(xié)議履行的原則 220
二、談判協(xié)議的擔保 221
第七節(jié) 談判協(xié)議的變更、解除
與糾紛處理 222
一、談判協(xié)議的變更和解除 223
二、談判協(xié)議的轉(zhuǎn)讓與中止履行 223
三、合同糾紛的處理 224
本章小結(jié) 226
復(fù)習思考題 226
案例分析題 226
第九章 商務(wù)風險的規(guī)避 229
優(yōu)質(zhì)節(jié) 商務(wù)活動的風險分析 230
一、風險 230
二、文化風險 230
三、市場風險 231
四、技術(shù)風險 233
五、素質(zhì)風險 235
第二節(jié) 商務(wù)風險的預(yù)見與控制 236
第三節(jié) 規(guī)避風險的手段 238
一、提高談判人員素質(zhì) 238
二、請教，主動征詢 239
三、審時度勢，當機立斷 240
四、采用適當?shù)募夹g(shù)手段
規(guī)避風險 240
本章小結(jié) 244
復(fù)習思考題 244
案例分析題 245
第十章 各國的商務(wù)談判風格 247
優(yōu)質(zhì)節(jié) 跨文化商務(wù)談判與談判風格 248
一、影響談判的文化特征 248
二、商務(wù)談判風格的含義
與特征 249
三、談判風格的作用與意義 250
第二節(jié) 日本人的文化背景
和談判風格 251
一、日本人的文化背景 251
二、日本人的談判風格 251
第三節(jié) 美國人的文化背景
和談判風格 253
一、美國人的文化背景 253
二、美國人的談判風格 253
第四節(jié) 俄羅斯人的文化背景
和談判風格 255
第五節(jié) 歐洲人的談判風格 256
一、法國人的談判風格 256
二、德國人的談判風格 256
三、英國人的談判風格 257
四、北歐人的談判風格 258
第六節(jié) 阿拉伯人的文化背景
和談判風格 259
一、阿拉伯人的文化背景 259
二、阿拉伯人的談判風格 259
第七節(jié) 拉美人的談判風格 261
本章小結(jié) 261
復(fù)習思考題 262
案例分析題 262
參考文獻 264