推薦序：工業(yè)品營(yíng)銷的三大特性
中國(guó)改革開(kāi)放 40 多年來(lái)，一大批世界級(jí)的工業(yè)品企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)，從中國(guó)石化集團(tuán)公司（中國(guó)石化）到中國(guó)寶武鋼鐵集團(tuán)有限公司（寶武鋼鐵），從中國(guó)中化控股有限責(zé)任公司（中化控股）到中國(guó)五礦集團(tuán)有限公司（五礦集團(tuán)），從華為技術(shù)有限公司（華為） 到比亞迪股份有限公司（比亞迪），它們?yōu)橹袊?guó)產(chǎn)業(yè)的整體崛起做出了突出的貢獻(xiàn)。由于工業(yè)品企業(yè)在行業(yè)屬性、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、技術(shù)演進(jìn)、運(yùn)營(yíng)與組織方面存在著獨(dú)特的復(fù)雜度，在經(jīng)營(yíng)上與消費(fèi)品企業(yè)存在著本質(zhì)差異，這就要求人們?cè)趯?duì)工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷體系進(jìn)行研究時(shí)，需要具備戰(zhàn)略視野的高維度、行業(yè)演進(jìn)的縱深度、技術(shù)沉淀的 厚重度。
本書從理論框架到邏輯思考，從實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)分享到30個(gè)經(jīng)典案例的解讀，讓讀者充分感受到工業(yè)品營(yíng)銷存在的三大明顯特 性：方案應(yīng)用性、行業(yè)機(jī)會(huì)性和生態(tài)戰(zhàn)略性。
方案應(yīng)用性主要體現(xiàn)在工業(yè)品營(yíng)銷在成長(zhǎng)期聚焦微觀的模式上。工業(yè)品市場(chǎng)的客戶需求往往復(fù)雜多樣，營(yíng)銷與技術(shù)團(tuán)隊(duì)必須與客戶進(jìn)行深入交流以識(shí)別其需求，在此基礎(chǔ)上結(jié)合公司的技術(shù)實(shí) 力和資源優(yōu)勢(shì)，協(xié)同研發(fā)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)出符合其特定要求的產(chǎn)品或服 務(wù)，這種量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)形成的組合就是方案技術(shù)的應(yīng)用性營(yíng)銷。
應(yīng)用性解決方案通常涵蓋方案架構(gòu)、關(guān)鍵與輔助性產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)支持、售后服務(wù)等多個(gè)方面。金發(fā)科技股份有限公司（金發(fā)）是一家世界級(jí)的新材料企業(yè)，核心業(yè)務(wù)改性塑料在2024 年銷售額已達(dá) 320 億元，已連續(xù) 10 年保持了近 20% 的年增長(zhǎng)率。這一優(yōu)異成績(jī)的取得有賴于該企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)變化與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)需求持續(xù)創(chuàng)新的組織模式在銷售區(qū)域體系基礎(chǔ)上，疊加大客戶銷售體系，又在此基礎(chǔ)上疊加行業(yè)銷售體系，成功實(shí)現(xiàn)不同的銷售體系針對(duì)不同的客戶群體。
方案應(yīng)用性營(yíng)銷模式有效地將金發(fā)研發(fā)部分功能鑲嵌到前臺(tái)的營(yíng)銷體系中，使區(qū)域工程師、大客戶工程師與行業(yè)工程師更加貼 近客戶的應(yīng)用場(chǎng)景，洞察客戶需求，從而聚焦應(yīng)用痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)金發(fā)的持續(xù)性研發(fā)與創(chuàng)新、先放后收。然后，金發(fā)通過(guò)小定制提煉中定 制，再歸納大定制，在一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)擴(kuò)展產(chǎn)品線。此后，金發(fā)在一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)收縮產(chǎn)品線，研發(fā)團(tuán)隊(duì)的工程師與營(yíng)銷資深人員相 互協(xié)同、密切配合，以一系列應(yīng)用性的方案滿足了客戶需求。隨著 業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，今天的金發(fā)已成為改性塑料行業(yè)的中國(guó)第一、世界第 二，這充分展現(xiàn)了方案應(yīng)用性營(yíng)銷模式的系統(tǒng)力量。
行業(yè)機(jī)會(huì)性主要體現(xiàn)在工業(yè)品營(yíng)銷在爆發(fā)期聚焦中觀的模式上。基于行業(yè)發(fā)展長(zhǎng)周期的行業(yè)機(jī)會(huì)性營(yíng)銷模式，應(yīng)是工業(yè)品營(yíng)銷 中一道獨(dú)特的風(fēng)景線。行業(yè)機(jī)會(huì)營(yíng)銷與行業(yè)營(yíng)銷存在本質(zhì)分野：后 者深耕行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景的差異化需求，通過(guò)打造非標(biāo)產(chǎn)品或定制化解 決方案，以最大限度地契合特定行業(yè)客戶的需求，其商業(yè)邏輯的核心在于深化客戶價(jià)值；行業(yè)機(jī)會(huì)營(yíng)銷則側(cè)重行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的長(zhǎng)周期 的大波動(dòng)，積極探尋宏觀經(jīng)濟(jì)周期中增長(zhǎng)速度相對(duì)較快的行業(yè)，在 成長(zhǎng)期滲透、成熟期收割、衰退期撤離與有效留存，其本質(zhì)是企業(yè) 級(jí)的價(jià)值投資行為。當(dāng)企業(yè)規(guī)模較大或業(yè)務(wù)趨于多元時(shí)，行業(yè)機(jī)會(huì) 營(yíng)銷往往成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的必然選擇。
深圳市匯川技術(shù)股份有限公司（匯川）是一家專注于工業(yè)自動(dòng)化控制領(lǐng)域的上市公司，早在 2008 年，匯川便以前瞻性的戰(zhàn)略眼 光成立新能源汽車部門，大膽探索并向新能源汽車領(lǐng)域遷移應(yīng)用。 基于早期行業(yè)現(xiàn)狀，匯川階段性地將戰(zhàn)略重心放在商用車領(lǐng)域，通 過(guò)持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新，推出電機(jī)、齒輪箱與電控一體化集成控制器， 這款革命性產(chǎn)品憑借體積緊湊、安裝便捷、維護(hù)成本低等顯著優(yōu)勢(shì)，在商用車領(lǐng)域建立了穩(wěn)固的市場(chǎng)根基。
隨著行業(yè)發(fā)展，政策補(bǔ)貼重心向乘用車轉(zhuǎn)移，2015 年新能源汽車行業(yè)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。匯川敏銳地預(yù)判到新能源汽車市場(chǎng)將成長(zhǎng)為萬(wàn)億級(jí)的巨大市場(chǎng)， 于2016年做出了全面進(jìn)軍新能源乘用車的重大戰(zhàn)略布局，成立子公司聯(lián)合動(dòng)力獨(dú)立運(yùn)營(yíng)汽車部件業(yè)務(wù)， 聚焦電驅(qū)系統(tǒng)與電源系統(tǒng)的研發(fā)制造。
歷經(jīng)三年技術(shù)沉淀與嚴(yán)苛的客戶驗(yàn)證，2020年匯川迎來(lái)了關(guān)鍵 突破，完成了動(dòng)力總成、電機(jī)、電控等核心產(chǎn)品的平臺(tái)化升級(jí)，成功躋身造車新勢(shì)力車企的供應(yīng)鏈中，開(kāi)啟乘用車產(chǎn)品規(guī)模化量產(chǎn)新篇章。憑借商用車與乘用車領(lǐng)域的雙線布局，匯川構(gòu)建起完整產(chǎn)品矩陣。
隨著新能源汽車滲透率的快速攀升，在 2020 年之后，聯(lián)合動(dòng)力搭上了行業(yè)發(fā)展的快車，營(yíng)收規(guī)模實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，從2021年的 29.03億元一路飆升至 2024年的 161.78億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)70%。匯川的實(shí)踐說(shuō)明，工業(yè)品企業(yè)應(yīng)該對(duì)自身行業(yè)與相關(guān)行業(yè)的長(zhǎng)周期有一定的認(rèn)知并保持行業(yè)敏感，不謀行業(yè)者難以謀爆發(fā)，許多行業(yè)的下游消費(fèi)方式與商業(yè)模式孕育著短周期的漸變，許多行業(yè)的上游核心技術(shù)、工藝與材料則孕育著長(zhǎng)周期的突變。所以，對(duì)行業(yè)機(jī)會(huì)的洞察力決定了工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，匯川近10年的高增長(zhǎng)充分說(shuō)明了行業(yè)機(jī)會(huì)性營(yíng)銷的系統(tǒng)力量。
生態(tài)戰(zhàn)略性則主要體現(xiàn)在工業(yè)品營(yíng)銷在成熟期聚焦宏觀的模式上。生態(tài)戰(zhàn)略性蘊(yùn)含著三層具有現(xiàn)實(shí)意義的營(yíng)銷內(nèi)涵。第一，產(chǎn)業(yè)生態(tài)的系統(tǒng)復(fù)雜性給線狀協(xié)同帶來(lái)挑戰(zhàn)，在信息經(jīng)濟(jì)浪潮下，產(chǎn)品與解決方案的功能日趨多元，復(fù)雜度指數(shù)級(jí)攀升。傳統(tǒng)制造業(yè)中單一主機(jī)廠聯(lián)合少數(shù)關(guān)鍵供應(yīng)商的生產(chǎn)模式，已難以滿足現(xiàn)代產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需求。第二，生態(tài)型分工復(fù)雜性呼喚更具方向與彈性的 協(xié)同方式，傳統(tǒng)的產(chǎn)品部件線性分工，逐漸被主機(jī)廠核心部 件生態(tài)合作群的網(wǎng)狀分工取代，主機(jī)廠和其他供應(yīng)商與合作商之 間形成了生態(tài)型分工，長(zhǎng)期來(lái)看需要方向性，短期則需要柔性彈 性與變通性。第三，生態(tài)企業(yè)群體需要領(lǐng)袖企業(yè)構(gòu)建大平臺(tái)，主 導(dǎo) 梯度 價(jià)值分 配 與平衡。 隨著 AI（ Arti?cial Intelligence， 人工 智 能）技術(shù)的演進(jìn)與產(chǎn)業(yè)的連鎖效應(yīng)，生態(tài)型的龐大企業(yè)群體間的聯(lián)系更加緊密，這必然導(dǎo)致在特定產(chǎn)業(yè)內(nèi)產(chǎn)生少數(shù)領(lǐng)袖企業(yè)并構(gòu)建起 大平臺(tái)與生態(tài)鏈。由于一個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)能夠容納的領(lǐng)袖型企業(yè)的數(shù)量有限，少數(shù)領(lǐng)袖企業(yè)之間最終會(huì)形成寡頭競(jìng)爭(zhēng)格局合作性競(jìng)爭(zhēng)與 競(jìng)爭(zhēng)性合作的兩極同時(shí)強(qiáng)化，最終形成一種生態(tài)動(dòng)態(tài)平衡。生態(tài)戰(zhàn)略性是工業(yè)品營(yíng)銷的最高境界，需要全球、全產(chǎn)業(yè)與全周期的歷史視野，或者更高的產(chǎn)業(yè)格局，以及更具時(shí)代性的民族進(jìn)化情懷與組 織奮斗基因。華為為什么把自主研制的鴻蒙系統(tǒng)貢獻(xiàn)給國(guó)家？這是華為的生態(tài)戰(zhàn)略。華為洞察到了國(guó)家的需求，迫于國(guó)際壓力，中國(guó)必須建立自己的第二生態(tài)，如果鴻蒙系統(tǒng)為華為自用，其很難在短期內(nèi)形成生態(tài)力量。但是，貢獻(xiàn)給國(guó)家以后，就會(huì)快速在中國(guó)區(qū)域內(nèi)形成一個(gè)大的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，從而促進(jìn)華為的良性生長(zhǎng)。華為為什么 不造整車，只做無(wú)人駕駛系統(tǒng)？這是因?yàn)槿A為洞察到未來(lái)的汽車就是一個(gè)移動(dòng)的電腦或移動(dòng)的空間。對(duì)于一個(gè)移動(dòng)的電腦 或移動(dòng)的空間來(lái)說(shuō)，其最關(guān)鍵的部分就是操作系統(tǒng)，而華為偉大的產(chǎn)業(yè)抱負(fù)是長(zhǎng)期占據(jù)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的領(lǐng)袖位置，控制產(chǎn)業(yè)鏈中價(jià)值的最高端，這就需要做難而具有長(zhǎng)期價(jià)值的事情，做有核心技 術(shù)壁壘的事情。所以華為只做無(wú)人駕駛系統(tǒng)的解決方案，可以賦能整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)，這明顯是一種更高的戰(zhàn)略智慧與更廣的產(chǎn)業(yè)胸懷。2025 年 4 月 10 日，華為云生態(tài)大會(huì)在安徽蕪湖盛大召開(kāi)，華 為產(chǎn)業(yè)生態(tài)戰(zhàn)略的圖景更加清晰，主要表現(xiàn)為以下三大方面。
其一，昇騰 AI 云服務(wù)打造百模千態(tài)的黑土地。為了滿足不 同行業(yè)、場(chǎng)景對(duì)大模型的多樣化需求，華為對(duì)昇騰 AI 云服務(wù)進(jìn)行 持續(xù)優(yōu)化。目前，昇騰 AI 云服務(wù)已全面適配包含 DeepSeek 在內(nèi)的160 多個(gè)第三方大模型，大模型的訓(xùn)練與推理提供了可靠保障，極大地支撐了行業(yè)應(yīng)用的快速落地。
昇騰AI云服務(wù)就像一片肥沃的黑土地，為各種大模型的生長(zhǎng)提供了豐富的養(yǎng)分和良好的環(huán)境。無(wú)論是城市治理、智慧金融，還是醫(yī)療健康、氣象預(yù)測(cè)等領(lǐng)域，都能借助昇騰 AI云服務(wù)，找到最適合自己領(lǐng)域的大模型解決方案，加速行業(yè)智能化進(jìn)程。
其二，盤古大模型深耕千行萬(wàn)業(yè)。盤古大模型已在30多個(gè)行業(yè)、400多個(gè)場(chǎng)景中落地生根。它持續(xù)聚焦行業(yè)解難題、做難事， 不斷沉淀各個(gè)行業(yè)的 Know-How（技術(shù)訣竅）。
其三，華為產(chǎn)業(yè)生態(tài)戰(zhàn)略共拓 AI 星辰大海。華為云全球生態(tài)部總裁康寧表示：生態(tài)是廣袤的沃土，只有生態(tài)伙伴的成長(zhǎng)和成功，才有生態(tài)系統(tǒng)的枝繁葉茂。目前，華為開(kāi)發(fā)者規(guī)模超 1200 萬(wàn)，伙伴數(shù)量超 4.5萬(wàn)，云商店應(yīng)用數(shù)量超1.2萬(wàn)，華為生態(tài)朋友圈愈發(fā)繁榮。
華為在以上三個(gè)方面的最新動(dòng)態(tài)，展示了華為在 AI 時(shí)代產(chǎn)業(yè)生態(tài)營(yíng)銷的無(wú)限可能。從創(chuàng)新的算力架構(gòu)到豐富的大模型生態(tài)，從深耕行業(yè)的解決方案到蓬勃發(fā)展的生態(tài)體系，華為正以實(shí)際行動(dòng)，將生態(tài)戰(zhàn)略性的營(yíng)銷模式升級(jí)到戰(zhàn)略層面，推動(dòng)著千行萬(wàn)業(yè)的智能化躍遷。
上所述，金發(fā)、匯川與華為三家企業(yè)的實(shí)踐與探索，折射 了工業(yè)品營(yíng)銷模式升級(jí)的實(shí)踐路徑，也彰顯了工業(yè)品營(yíng)銷的三大特 性與基因。方案應(yīng)用性、行業(yè)機(jī)會(huì)性與生態(tài)戰(zhàn)略性已成為撬動(dòng)工業(yè)品營(yíng)銷客戶、技術(shù)和產(chǎn)業(yè)的三大杠桿，也成為驅(qū)動(dòng)工業(yè)品營(yíng)銷成長(zhǎng) 期、爆發(fā)期與成熟期的三臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。
本書作者吳越舟，是華夏基石高級(jí)合伙人，具有20年甲方與15年咨詢顧問(wèn)的經(jīng)歷，具有豐富的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷 體系有著極為深刻的認(rèn)知和感悟。《工業(yè)品營(yíng)銷 4.0 》是他對(duì)當(dāng)下中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究與實(shí)踐的最新成果呈現(xiàn)。此書的出版，必將帶給中國(guó)的工業(yè)品企業(yè)更多的啟迪與啟發(fā)。
華夏基石管理咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)《華為基本法》起草組長(zhǎng) 彭劍鋒

自序
企業(yè)的誕生堪稱人類文明史上的里程碑式創(chuàng)新，法人人格獨(dú)立、權(quán)責(zé)分離制度與有限責(zé)任機(jī)制，共同構(gòu)建起現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的法 權(quán)基石，釋放了人類協(xié)作共創(chuàng)財(cái)富的潛能。但是正如中國(guó)古語(yǔ)一龍生九子，九子各不同所揭示的道理一樣，在英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家亞 當(dāng)·斯密描繪的分工圖譜中，那些同享公司這一稱謂的經(jīng)濟(jì)實(shí) 體，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中展示出了迥異不同的生存法則。
三百六十行，行行有門道，由產(chǎn)業(yè)間分工延伸出來(lái)的各產(chǎn)業(yè) 不僅呈現(xiàn)出物理形態(tài)的差異性，更蘊(yùn)含著大不相同的經(jīng)濟(jì)原理，以房地產(chǎn)思維經(jīng)營(yíng)手機(jī)注定南轅北轍。如今，技術(shù)推動(dòng)著產(chǎn)業(yè)內(nèi)分工飛速發(fā)展，同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)也不斷分蘗出新行業(yè)，用硬件管理模式駕馭 軟件公司必然方枘圓鑿�？v覽兩百年企業(yè)演進(jìn)史，審視當(dāng)下科技公司的風(fēng)起云涌，可以發(fā)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的大千世界中，公司組織雖在產(chǎn)權(quán) 界定上趨于統(tǒng)一，但其作業(yè)范式、經(jīng)濟(jì)原理與運(yùn)營(yíng)邏輯始終保持著本質(zhì)分野。
營(yíng)銷是公司運(yùn)營(yíng)不可或缺的環(huán)節(jié)，承載著供需之間物理和 價(jià)值交換的功能。正如國(guó)際商用電器公司（ Intemational Business Machines Corporation ，IBM ）傳奇前總裁路易斯 ·郭士納（ LouisGerstner）所言：在零部件到達(dá)客戶手中之前，有人不得不坐在生產(chǎn)線的最后，將所有這些部分產(chǎn)品以一種有創(chuàng)造價(jià)值的方式整合到 一起。實(shí)際上，這個(gè)坐在生產(chǎn)線最后的人，就是在擔(dān)負(fù)著將產(chǎn)品部 件（部分產(chǎn)品）轉(zhuǎn)化成價(jià)值的責(zé)任。營(yíng)銷部門的職能正是這個(gè) 人擔(dān)負(fù)的責(zé)任。在現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系中，工業(yè)品公司居于產(chǎn)業(yè)鏈的中 上游，其價(jià)值以理性為主，感性為輔，而消費(fèi)品公司位于產(chǎn)業(yè)鏈下 游，其價(jià)值以感性為主，理性為輔。工業(yè)品營(yíng)銷貫穿于整條產(chǎn)業(yè)鏈 的每一個(gè)環(huán)節(jié)，致力于價(jià)值的創(chuàng)造與傳遞，因此工業(yè)品營(yíng)銷是產(chǎn)業(yè) 鏈良性運(yùn)轉(zhuǎn)的動(dòng)力源、協(xié)調(diào)器、杠桿、軸承與黏合劑，其機(jī)理之精 妙堪比機(jī)械鐘表的擒縱機(jī)構(gòu)，價(jià)值巨大。
然而從歷史的理論體系來(lái)看，工業(yè)品營(yíng)銷尚未形成成熟的理論體系，理論真空導(dǎo)致諸多公司陷入營(yíng)銷工具誤用的困境，麥肯 錫《 2023 年全球制造業(yè)調(diào)研報(bào)告》顯示，錯(cuò)誤運(yùn)用消費(fèi)品營(yíng)銷策略 導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)年均損失達(dá)營(yíng)業(yè)收入的7.2%，這種認(rèn)知偏差在中小 型企業(yè)尤甚。本書基于作者多年的理論探索和咨詢實(shí)踐，對(duì)工業(yè)品 特質(zhì)、公司經(jīng)營(yíng)、工業(yè)品營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)進(jìn)行了深度剖析，力圖為工業(yè)品 營(yíng)銷的從業(yè)者提供適宜而準(zhǔn)確的理論和工具支持，其獨(dú)特價(jià)值體現(xiàn) 在以下幾個(gè)方面。
首先，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)窠臼，構(gòu)建戰(zhàn)略導(dǎo)向的營(yíng)銷框架。工業(yè)品企業(yè)與客戶既是市場(chǎng)交易關(guān)系，也是產(chǎn)業(yè)協(xié)同伙伴。若工業(yè) 品營(yíng)銷局限于營(yíng)銷而缺乏戰(zhàn)略牽引，營(yíng)銷活動(dòng)就會(huì)退化為零散的戰(zhàn) 術(shù)組合，容易導(dǎo)致有些公司耗費(fèi)巨資卻難見(jiàn)成效，也會(huì)令有些公司投資營(yíng)銷時(shí)躊躇難決。本書突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷的范疇，上升到戰(zhàn)略層面探尋公司營(yíng)銷的框架性導(dǎo)向，為解決實(shí)際問(wèn)題提供了新的視角和前提。正如營(yíng)銷強(qiáng)則銷售易，戰(zhàn)略強(qiáng)營(yíng)銷亦易，尤其是在工業(yè)品領(lǐng) 域，戰(zhàn)略與營(yíng)銷的關(guān)系如同營(yíng)銷與銷售的關(guān)系，當(dāng)營(yíng)銷體系化運(yùn)作時(shí)，銷售推進(jìn)則水到渠成，同樣，當(dāng)戰(zhàn)略準(zhǔn)確且明晰時(shí)，營(yíng)銷效能也會(huì)顯著提升。
其次，首創(chuàng)工業(yè)品4C營(yíng)銷框架，填補(bǔ)理論空白。工業(yè)品營(yíng)銷 需要契合工業(yè)品特質(zhì)的運(yùn)營(yíng)框架，工業(yè)品可分為材料、部件、資本 設(shè)備、供應(yīng)品和服務(wù)，多數(shù)具有技術(shù)密集、場(chǎng)景分散、定制性強(qiáng) 的特質(zhì)。交換媒介對(duì)人的依賴性大于渠道網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷活動(dòng)中溝通 互動(dòng)多于單向品牌傳播，個(gè)性定制的解決方案優(yōu)于產(chǎn)品的批量生 產(chǎn)，價(jià)格離散分布勝于一個(gè)價(jià)格帶內(nèi)而非使利潤(rùn)最大化的某單一定 價(jià)，因此 4C 框架即團(tuán)隊(duì)能力與組織（ Competence of Team ）、客戶關(guān)系與溝通渠道（ Communication with Customer）、定制解決方案 （ Customized Solutions）、配置化定價(jià)策略（Con?gured Pricing），這 些活動(dòng)可以類比消費(fèi)品營(yíng)銷的 4P 框架，公司據(jù)此可形成一套層層 推進(jìn)的完整營(yíng)銷方法。這一框架在國(guó)內(nèi)外尚屬首創(chuàng)，具有重要的理 論價(jià)值和實(shí)踐意義。
此外，本書還就大客戶營(yíng)銷、渠道模式設(shè)計(jì)、海外市場(chǎng)開(kāi)拓和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面進(jìn)行了精細(xì)闡述，使工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了從戰(zhàn)略到 戰(zhàn)術(shù)、從骨架到枝葉、從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)的提升。運(yùn)籌帷幄固然重要， 但卓越的單兵素養(yǎng)無(wú)疑會(huì)放大戰(zhàn)果，第五章對(duì)關(guān)系營(yíng)銷、技術(shù)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷進(jìn)行了工具性闡述。第六章對(duì)大客戶營(yíng)銷攻略，聚焦競(jìng)爭(zhēng)角度，揚(yáng)長(zhǎng)避短，可使大客戶價(jià)值最大化。第七章破解了直銷為主與分銷為輔的協(xié)同密碼，助力公司實(shí)現(xiàn)直銷毛利和渠道覆蓋的帕累托最優(yōu)。第八章提出營(yíng)銷本質(zhì)，海外權(quán)變的拓展原則，并從市場(chǎng)、法律、政策角度闡述了關(guān)鍵變化因素。第九章則指明營(yíng)銷 底層邏輯與數(shù)字技術(shù)的融合之道。這些戰(zhàn)術(shù)工具如同多功能組件，既自成體系又可靈活組合。
最后，本書呈現(xiàn)大量案例，回歸工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)踐。管理理論與商業(yè)實(shí)踐的關(guān)系，恰似易理中不易與變易的辯證統(tǒng)一。在社會(huì)科學(xué)領(lǐng)域，抽象理論與多樣實(shí)踐之間，大多還存在著一個(gè)可以 被認(rèn)知和規(guī)范的具象知識(shí)區(qū)域，這是咨詢這個(gè)行業(yè)能夠存續(xù)的根本 原因。作為一本公開(kāi)出版的書籍，本書無(wú)法觸達(dá)每位讀者所在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，因此提供了大量的案例，這些案例大多來(lái)自世界 500 強(qiáng)企業(yè)，讀者可以登高總覽、借鑒融匯、回視己身，正如彼得 ·德魯克（ Peter F.Drucker）所言，管理是一種實(shí)踐。工業(yè)品營(yíng)銷同樣 是一種實(shí)踐，期待各位讀者受到理論和案例的雙重啟發(fā)，鍛造出屬于自身的營(yíng)銷之道。
人類正步入AI時(shí)代，AI技術(shù)的應(yīng)用不僅將豐富終端產(chǎn)品的功 能和形態(tài)，還會(huì)重塑產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)生態(tài)的結(jié)構(gòu)與運(yùn)行機(jī)制。工業(yè)品營(yíng)銷面臨著前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，機(jī)遇在于AI 、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的應(yīng)用，使工業(yè)品公司能夠更精準(zhǔn)地洞察客戶需求，優(yōu)化供應(yīng)鏈管 理，提高營(yíng)銷效率。挑戰(zhàn)則在于如何在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的環(huán)境中保持人性化的服務(wù)，如何在智能化進(jìn)程中確保數(shù)據(jù)安全與隱私保護(hù)，以及如何應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境和技術(shù)革新。
投石擊水，不為浪花，美在漣漪。工業(yè)品營(yíng)銷是一個(gè)人人熟悉但人人陌生的領(lǐng)域，人們不僅要識(shí)其面還要知其魂，由于數(shù)字智能 技術(shù)正處于廣泛應(yīng)用的起始階段，眾多業(yè)態(tài)的運(yùn)行模式正在改變，工業(yè)品營(yíng)銷之魂也處在靈動(dòng)之中。世間萬(wàn)物皆有其局限性，作者也不能例外，限于閱歷和水平，本書必然存在未明之處，誠(chéng)摯希望本書是一個(gè)開(kāi)端，能夠激發(fā)企業(yè)家、營(yíng)銷管理從業(yè)者和相關(guān)領(lǐng)域?qū)W者的智慧和創(chuàng)造。