本書講述了CEB公司團隊基于全球數(shù)千名B2B營銷人員、賣家和買家的數(shù)據(jù)研究，揭示了一個顛覆認知的現(xiàn)象：表現(xiàn)最佳的團隊，將精力集中于對會面興趣濃厚且對交易結(jié)果持開放態(tài)度的潛在客戶。這是因為大型復雜交易中，組織內(nèi)部達成共識才是關(guān)鍵，而內(nèi)部利益相關(guān)者常連問題所在都無法達成一致。特定類型的“挑戰(zhàn)式客戶”具備信譽、說服力與挑戰(zhàn)現(xiàn)狀的意愿，能有效推動組織變革�！短魬�(zhàn)式客戶》還提供基于研究的工具，幫你區(qū)分“說話者”與“動員者”，并給出找到、吸引他們，促使其挑戰(zhàn)自身組織的實用藍圖，助力實現(xiàn)高效銷售。