第1天 銷(xiāo)售的心理博弈與信任建立001 1.1 理解客戶(hù)心理：需求、動(dòng)機(jī)與決策過(guò)程003 1.1.1 客戶(hù)需求的多層次性005 1.1.2 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析008 1.1.3 客戶(hù)決策過(guò)程解讀009 1.2 建立信任：誠(chéng)信在銷(xiāo)售中的重要性010 1.2.1 信任的經(jīng)濟(jì)價(jià)值012 1.2.2 誠(chéng)信銷(xiāo)售的實(shí)踐013 1.2.3 在銷(xiāo)售過(guò)程中建立真正的信任013 1.3 挖掘隱性需求：洞察客戶(hù)的深層次渴望022 1.3.1 顯性需求：聽(tīng)懂客戶(hù)說(shuō)出口的話024 1.3.2 識(shí)別隱性需求：聽(tīng)見(jiàn)客戶(hù)沒(méi)說(shuō)出口的話028 1.3.3 滿(mǎn)足深層次渴望：讓產(chǎn)品回應(yīng)“看不見(jiàn)的需求”030 1.3.4 情感銷(xiāo)售的力量032 第2天 掌握銷(xiāo)售的語(yǔ)言藝術(shù)039 2.1 語(yǔ)言的魅力：如何用言語(yǔ)打動(dòng)客戶(hù)041 2.1.1 語(yǔ)言的感染力042 2.1.2 語(yǔ)言的精準(zhǔn)性045 2.1.3 語(yǔ)言的情感色彩049 2.2 傾聽(tīng)與理解：真正聽(tīng)懂客戶(hù)的需求053 2.2.1 為什么傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要053 2.2.2 積極傾聽(tīng)的技巧055 2.2.3 理解客戶(hù)的言外之意059 2.3 提問(wèn)與引導(dǎo)：發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的藝術(shù)062 2.3.1 提問(wèn)的三種類(lèi)型及運(yùn)用063 2.3.2 提問(wèn)的策略與時(shí)機(jī)067 2.4 恰到好處的贊美069 2.4.1 贊美的要點(diǎn)與場(chǎng)景運(yùn)用069 2.4.2 贊美與銷(xiāo)售的結(jié)合071 第3天 銷(xiāo)售目標(biāo)、規(guī)劃與執(zhí)行074 3.1 設(shè)定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)075 3.1.1 SMART目標(biāo)法則詳解076 3.1.2 目標(biāo)分解與追蹤078 3.2 制定個(gè)人銷(xiāo)售策略并有效執(zhí)行080 3.2.1 市場(chǎng)分析與定位080 3.2.2 銷(xiāo)售策略的制定081 3.2.3 執(zhí)行與監(jiān)控082 3.3 客戶(hù)關(guān)系管理的藝術(shù)與科學(xué)085 3.3.1 客戶(hù)細(xì)分與定位086 3.3.2 客戶(hù)關(guān)系建立與維護(hù)090 3.3.3 客戶(hù)忠誠(chéng)度培養(yǎng)091 第4天 好萊塢故事線成交法則093 4.1 學(xué)會(huì)講好故事095 4.1.1 三幕劇結(jié)構(gòu)096 4.1.2 英雄旅程102 4.1.3 如何習(xí)得好萊塢故事結(jié)構(gòu)106 4.2 銷(xiāo)售自信的修煉112 4.2.1 自信的根基：相信產(chǎn)品，相信價(jià)值113 4.2.2 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：從膽怯到自信的三階躍遷114 4.2.3 長(zhǎng)期修煉：持續(xù)自信的方法119 4.3 公眾演講賦能銷(xiāo)售129 4.3.1 演講與銷(xiāo)售的共同核心129 4.3.2 公眾演講的五大要素132 第5天 情緒管理、談判與異議處理138 5.1 情緒管理在銷(xiāo)售中的重要性140 5.1.1 掌控情緒，就是掌控銷(xiāo)售的節(jié)奏142 5.1.2 銷(xiāo)售人員情緒管理策略145 5.2 達(dá)成雙贏協(xié)議的談判技巧147 5.2.1 雙贏談判的理念147 5.2.2 談判的核心技巧150 5.3 處理異議，將挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)154 5.3.1 異議的積極面155 5.3.2 異議處理技巧：處理異議的四大核心原則157 5.3.3 處理不同類(lèi)型異議的策略160 5.4 讓異議助力成交160 第6天 非語(yǔ)言溝通與身體語(yǔ)言162 6.1 身體語(yǔ)言的力量與解讀165 6.1.1 身體語(yǔ)言的科學(xué)研究167 6.1.2 身體語(yǔ)言的元素與解讀167 6.2 面部表情、眼神交流與空間距離的運(yùn)用171 6.2.1 面部表情的微妙傳達(dá)171 6.2.2 眼神交流與空間距離的心理學(xué)172 6.3 創(chuàng)造有利于銷(xiāo)售的物理環(huán)境174 6.3.1 環(huán)境心理學(xué)在銷(xiāo)售中的應(yīng)用175 6.3.2 物理環(huán)境的細(xì)節(jié)打造178 第7天 銷(xiāo)售高手的心態(tài)養(yǎng)成181 7.1 積極心態(tài)的力量185 7.1.1 積極心理學(xué)的應(yīng)用186 7.1.2 培養(yǎng)積極心態(tài)的策略187 7.2 時(shí)間管理與自律190 7.2.1 保持“間歇性習(xí)慣”不被打亂的方法190 7.2.2 高效時(shí)間管理技巧195 7.2.3 自律的重要性與實(shí)踐200 7.3 終身學(xué)習(xí)與持續(xù)改進(jìn)207