第1篇 洞察增長機(jī)會(huì)與戰(zhàn)略選擇
第1章 常青樹企業(yè)“增長”背后的“秘密” ........................................ 1
1.1 常青樹企業(yè)如何保持良性增長 .......................................................................... 2
1.1.1 常青樹企業(yè)差異化戰(zhàn)略路徑選擇 .......................................................... 4
1.1.2 常青樹企業(yè)差異化戰(zhàn)略背后的5 項(xiàng)特質(zhì) .............................................. 5
1.2 國內(nèi)外企業(yè)ROIC 差距背后的秘密 ................................................................... 6
1.2.1 中國企業(yè)經(jīng)營的慣性思維 ...................................................................... 6
1.2.2 ROIC 背后的戰(zhàn)略選擇邏輯 ................................................................... 7
1.3 常青樹企業(yè)增長的背景 ...................................................................................... 8
1.3.1 企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)的演進(jìn) .............................................................................. 8
1.3.2 傳統(tǒng)方法的局限性 .................................................................................. 8
1.4 數(shù)智化浪潮下企業(yè)掌握增長密鑰的重要性 .................................................... 10
1.4.1 洞察增長機(jī)會(huì)與戰(zhàn)略選擇 ..................................................................... 11
1.4.2 設(shè)計(jì)未來的增長方式及驅(qū)動(dòng)數(shù)智化轉(zhuǎn)型 ............................................ 12
1.4.3 落實(shí)業(yè)務(wù)增長及DTC 轉(zhuǎn)型 .................................................................. 14
1.5 推開本書的“密鑰之門”，開啟新增長之路 .................................................. 15
本章要點(diǎn)回顧 ............................................................................................................. 17

第2篇 設(shè)計(jì)未來增長方式及實(shí)現(xiàn)數(shù)智化

第2章 基于態(tài)度的聚類分析：更巧妙地定位目標(biāo)人群 .......................... 18
2.1 背景：“千人千面”不代表消費(fèi)品企業(yè)需要實(shí)施“一客一策”的顧客
戰(zhàn)略 .................................................................................................................... 19
2.1.1 大眾對(duì)數(shù)字化環(huán)境的依賴讓用戶多元數(shù)據(jù)倍增 ................................ 19
2.1.2 “千人千面”不是消費(fèi)品企業(yè)的理想顧客戰(zhàn)略 ................................ 20
2.2 觀點(diǎn)：戰(zhàn)略聚焦目標(biāo)人群需要更具牽引性的分群細(xì)分方法 ......................... 22
2.2.1 典型的目標(biāo)人群分群原則因分析與應(yīng)用目標(biāo)不同而異 .................... 22
2.2.2 簡化細(xì)分原則的實(shí)踐困境：銀發(fā)經(jīng)濟(jì)案例 ........................................ 24

2.3 方法：基于態(tài)度的聚類分析方法 .................................................................... 26
2.3.1 態(tài)度與行為關(guān)系的實(shí)證驗(yàn)證 ................................................................ 27
2.3.2 基于態(tài)度的聚類分析方法 .................................................................... 30

2.4 案例：基于態(tài)度的聚類分析在傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品定位中的應(yīng)用 ............................. 36
2.4.1 案例背景 ............................................................................................... 36
2.4.2 目標(biāo)人群細(xì)分與定位 ............................................................................ 37
2.4.3 結(jié)論 ....................................................................................................... 39

2.5 實(shí)踐提示：應(yīng)用基于態(tài)度的聚類分析的注意事項(xiàng) ........................................ 40
附：問答DeepSeek .................................................................................................... 43
本章要點(diǎn)回顧 ............................................................................................................. 47

第3章 NLP-2WSFU 方法：駕馭互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)洞悉新市場機(jī)會(huì) ........... 48
3.1 背景：數(shù)智化驅(qū)動(dòng)企業(yè)可以獲得對(duì)顧客的更強(qiáng)洞察力................................. 49
3.1.1 DTC 是大中型企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的軟肋——以美的為例 ................... 49
3.1.2 洞察數(shù)智化重塑需求的契機(jī)實(shí)現(xiàn)彎道超車——以SHEIN 為例 ...... 51

3.2 觀點(diǎn)：超越三點(diǎn)認(rèn)知局限，重新認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的應(yīng)用價(jià)值 ..................... 54
3.2.1 互聯(lián)網(wǎng)的空前發(fā)展塑造了大數(shù)據(jù)開放應(yīng)用的土壤 ............................ 54
3.2.2 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)利用與分析相比傳統(tǒng)調(diào)研的特點(diǎn) .................................... 55
3.2.3 開放共享的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)更有空間與生命力 ........................................ 56
3.2.4 大數(shù)據(jù)分析是否能夠產(chǎn)出真正的業(yè)務(wù)見解 ........................................ 57

3.3 方法：NLP-2WSFU 方法，輔助深挖文本數(shù)據(jù)，洞察產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)會(huì) .......... 60
3.3.1 基于用戶旅程的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)應(yīng)用邏輯 ................................................ 60
3.3.2 NLP-2WSFU 方法及其關(guān)于數(shù)據(jù)輸入與分析的考慮 ......................... 62
3.3.3 NLP 工具的局限性及提升機(jī)會(huì) ........................................................... 65

3.4 案例：某乳品品牌突破內(nèi)卷思維定位品類增長新機(jī)會(huì)................................. 68
3.4.1 案例背景 ............................................................................................... 68
3.4.2 問題的討論 ........................................................................................... 69
3.4.3 進(jìn)一步的市場掃描與分析 .................................................................... 70
3.4.4 結(jié)論 ....................................................................................................... 73

3.5 實(shí)踐提示：2WSFU 方法對(duì)NLP 的高效能改善有何幫助 ............................. 74
3.5.1 2WSFU 方法助力企業(yè)優(yōu)化投入做好NLP 定制方案 ........................ 75
3.5.2 2WSFU 方法更清晰地指引NLP 應(yīng)用的“人機(jī)協(xié)同” .................... 76
3.5.3 2WSFU 方法更有利于NLP 的機(jī)器學(xué)習(xí)及高價(jià)值輸出 .................... 76
本章要點(diǎn)回顧 ............................................................................................................. 78

第4章 J 模型：更精準(zhǔn)地評(píng)估藍(lán)海市場 ........................................... 79
4.1 背景：只聚焦既定賽道的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略無法確保企業(yè)可以贏得長期優(yōu)勢(shì) ......... 80
4.1.1 行業(yè)受供需關(guān)系變化而演變，企業(yè)需要未雨綢繆 ............................ 81
4.1.2 民營企業(yè)業(yè)務(wù)布局多元化 .................................................................... 82

4.2 觀點(diǎn)：藍(lán)海戰(zhàn)略是企業(yè)尋求基業(yè)長青必然的戰(zhàn)略選擇................................. 86
4.2.1 案例：泡泡瑪特重塑“IP 衍生品”體驗(yàn)，開辟藍(lán)海市場 ............... 86
4.2.2 案例：阿里巴巴培育核心能力，拓展邊界駕馭藍(lán)海市場 ................ 87
4.2.3 案例：IBM 憑借技術(shù)創(chuàng)新開創(chuàng)藍(lán)海市場，轉(zhuǎn)型為“百年藍(lán)色巨人” .......... 90

4.3 方法：J 模型，助力企業(yè)對(duì)更多藍(lán)海市場做精準(zhǔn)評(píng)估與戰(zhàn)略選擇 .............. 93
4.3.1 BCG 矩陣評(píng)估藍(lán)海市場機(jī)會(huì)的局限性 ............................................... 93
4.3.2 SWOT 方法評(píng)估藍(lán)海市場機(jī)會(huì)的局限性 ........................................... 95
4.3.3 定量評(píng)估藍(lán)海市場機(jī)會(huì)的J 模型及其衡量指標(biāo)拆解 ........................ 96

4.4 案例：某乳制品企業(yè)未雨綢繆抓住藍(lán)海市場機(jī)會(huì)卻遭遇滑鐵盧 ............... 104
4.4.1 案例背景 ............................................................................................. 104
4.4.2 問題的討論 ......................................................................................... 105
4.4.3 藍(lán)海市場機(jī)會(huì)的進(jìn)一步評(píng)估與戰(zhàn)略選擇 .......................................... 106
4.4.4 結(jié)論 ..................................................................................................... 107

4.5 實(shí)踐提示：如何讓J 模型賦能的戰(zhàn)略選擇充分釋放價(jià)值潛能 ................... 109
4.5.1 重視產(chǎn)業(yè)鏈上下游伙伴關(guān)系的構(gòu)建，加速藍(lán)海市場機(jī)會(huì)的孵化 ... 110
4.5.2 通過開放式創(chuàng)新實(shí)踐發(fā)現(xiàn)及孵化藍(lán)海市場機(jī)會(huì) ............................... 111
4.5.3 發(fā)揮組織內(nèi)部優(yōu)勢(shì)，建立二元性的組織管理機(jī)制孵化藍(lán)海業(yè)務(wù) ... 113
本章要點(diǎn)回顧 ............................................................................................................ 115

第5章 四維羅盤方法：更敏銳地定位企業(yè)出海的本土化戰(zhàn)略 ................ 116
5.1 背景：中企出海的新趨勢(shì)、新特點(diǎn) ............................................................... 117
5.1.1 廣義地理解企業(yè)出海的多種形式 ....................................................... 118
5.1.2 企業(yè)出海趨勢(shì)1：高技術(shù)、高附加值產(chǎn)品成為中國出口
“新名片” ............................................................................................ 118
5.1.3 企業(yè)出海趨勢(shì)2：對(duì)外直接投資由資源型向海外市場
“二三產(chǎn)業(yè)”轉(zhuǎn)移 ............................................................................... 120
5.1.4 企業(yè)出海趨勢(shì)3：跨境電商平臺(tái)攜眾多的中國賣家快速
規(guī)�；瘮U(kuò)展 ......................................................................................... 122

5.2 觀點(diǎn)：“三步走”戰(zhàn)略成為中資企業(yè)實(shí)現(xiàn)國際化的關(guān)鍵路徑 ..................... 124
5.2.1 多家代表性中資企業(yè)恰因及早布局出海而實(shí)現(xiàn)大規(guī)模增長 .......... 124
5.2.2 可以從早期出海實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的中資企業(yè)獲得更多共性的經(jīng)驗(yàn) ...... 125

5.3 方法：四維羅盤方法，為出海本土化戰(zhàn)略選擇保駕護(hù)航 ........................... 127
5.3.1 進(jìn)入特定海外國別市場的基礎(chǔ)戰(zhàn)略選擇框架 .................................. 128
5.3.2 兼具定量特性和結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)性的四維羅盤方法 .......................... 129
5.3.3 基于四維羅盤方法定位業(yè)務(wù)一體化戰(zhàn)略選擇 .................................. 131

5.4 案例：某連鎖咖啡品牌打入老牌咖啡消費(fèi)市場并實(shí)現(xiàn)快速成長 ............... 139
5.4.1 案例背景 ............................................................................................. 139
5.4.2 業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)與進(jìn)一步的市場評(píng)估 .......................................................... 140
5.4.3 結(jié)合四維羅盤方法所作的市場進(jìn)入戰(zhàn)略選擇 .................................. 141
5.4.4 結(jié)論 ..................................................................................................... 143

5.5 四維羅盤方法是企業(yè)出海戰(zhàn)略永遠(yuǎn)的“指南針”嗎 .................................. 144
本章要點(diǎn)回顧 ........................................................................................................... 147

第6章 場景化驅(qū)動(dòng)評(píng)估法：高效定位企業(yè)的數(shù)字化愿景 ...................... 149
6.1 背景：企業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的數(shù)字化不應(yīng)是“七巧板”拼接 ....................... 150
6.1.1 數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的預(yù)期收效與實(shí)際收效之間的鴻溝 ...................... 151
6.1.2 從價(jià)值鏈協(xié)作全局入手思考數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要性 .......................... 152

6.2 觀點(diǎn)：數(shù)字化愿景有別于企業(yè)愿景 .............................................................. 154
6.2.1 數(shù)字化愿景和企業(yè)愿景的區(qū)別與聯(lián)系 .............................................. 154
6.2.2 數(shù)字化愿景的引領(lǐng)作用 ...................................................................... 155

6.3 方法：場景化驅(qū)動(dòng)評(píng)估法，高效定位數(shù)字化愿景 ...................................... 158
6.3.1 內(nèi)部評(píng)估支撐數(shù)字化愿景定位 .......................................................... 158
6.3.2 外部評(píng)估支撐數(shù)字化愿景定位 .......................................................... 161

6.4 案例：傳統(tǒng)制造企業(yè)如何統(tǒng)籌共創(chuàng)數(shù)字化愿景 .......................................... 167
6.4.1 案例背景 ............................................................................................. 167
6.4.2 統(tǒng)籌規(guī)劃數(shù)字化愿景 .......................................................................... 168
6.4.3 結(jié)論 ..................................................................................................... 172

6.5 實(shí)踐提示：如何讓數(shù)字化愿景成為企業(yè)變革創(chuàng)新的指引 ........................... 173
本章要點(diǎn)回顧 ........................................................................................................... 176

第7章 RACE 模型：重塑價(jià)值鏈協(xié)作關(guān)系與商業(yè)模式 ........................ 177
7.1 背景：商業(yè)模式設(shè)計(jì)在頂層戰(zhàn)略體系中的角色 .......................................... 178

7.2 觀點(diǎn)：數(shù)字化賦能帶來商業(yè)模式重塑的新機(jī)遇 .......................................... 179
7.2.1 數(shù)字化讓商業(yè)模式重塑由被動(dòng)變主動(dòng) .............................................. 179
7.2.2 數(shù)字化構(gòu)建了新商業(yè)模式的競爭優(yōu)勢(shì) .............................................. 180

7.3 方法：RACE 模型，駕馭商業(yè)模式重塑的新利器 ....................................... 181
7.3.1 數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式重塑的思考路徑 .......................................... 181
7.3.2 什么是支撐數(shù)字化商業(yè)模式創(chuàng)新的RACE 模型 ............................. 182

7.4 案例：一家傳統(tǒng)交易市場的“破繭蝶變” .................................................. 184
7.4.1 案例背景 ............................................................................................. 184
7.4.2 數(shù)字化驅(qū)動(dòng)交易市場商業(yè)模式創(chuàng)新的底層邏輯 .............................. 185
7.4.3 應(yīng)用RACE 模型重塑交易市場商業(yè)模式的要點(diǎn) ............................. 186

7.5 延伸：RACE 模型如何指引更多企業(yè)重塑商業(yè)模式 ................................... 188
本章要點(diǎn)回顧 ........................................................................................................... 191

第8章 價(jià)值飛輪驅(qū)動(dòng)法，助力定位數(shù)字化架構(gòu)藍(lán)圖贏未來 ................... 192
8.1 背景：企業(yè)易陷入數(shù)字化架構(gòu)藍(lán)圖的復(fù)雜范式中 ...................................... 193
8.1.1 數(shù)字化架構(gòu)藍(lán)圖的概念及要素構(gòu)成 .................................................. 193
8.1.2 企業(yè)在設(shè)計(jì)數(shù)字化架構(gòu)藍(lán)圖方面所面臨的挑戰(zhàn) .............................. 195

8.2 觀點(diǎn)：企業(yè)更需要通過架構(gòu)藍(lán)圖體現(xiàn)數(shù)字化重塑價(jià)值創(chuàng)造的定位 ........... 198

8.3 方法：價(jià)值飛輪驅(qū)動(dòng)法，清晰解碼數(shù)字化架構(gòu)藍(lán)圖 .................................. 204

8.4 案例：某耐用消費(fèi)品企業(yè)架構(gòu)藍(lán)圖聚焦DTC 增長進(jìn)階.............................. 211
8.4.1 案例背景 .............................................................................................. 211
8.4.2 架構(gòu)藍(lán)圖的核心要點(diǎn) .......................................................................... 212
8.4.3 結(jié)論 ..................................................................................................... 215

8.5 延伸：承接架構(gòu)藍(lán)圖設(shè)計(jì)的補(bǔ)充思考 .......................................................... 215
本章要點(diǎn)回顧 ........................................................................................................... 219

第3篇 落實(shí)業(yè)務(wù)增長及DTC 轉(zhuǎn)型
第9章 TOS 方法：讓實(shí)體零售的產(chǎn)銷協(xié)同獲得成長 ......................... 220
9.1 背景：DTC 轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)消費(fèi)品企業(yè)逆勢(shì)增長 ................................................. 221
9.1.1 數(shù)智化帶來DTC 新模式 .................................................................... 222
9.1.2 國內(nèi)外時(shí)尚類DTC 品牌業(yè)績?cè)鲩L比較 ............................................ 222
9.1.3 快消品企業(yè)DTC 轉(zhuǎn)型的業(yè)績追蹤及特點(diǎn)總結(jié) ................................ 223

9.2 觀點(diǎn)：解碼DTC 轉(zhuǎn)型成功的ACE 模型 ...................................................... 225
9.2.1 傳統(tǒng)消費(fèi)品模式與DTC 模式對(duì)比 .................................................... 225
9.2.2 解析DTC 增長新等式——ACE 模型 ............................................... 226

9.3 方法：TOS 方法，讓ACE 等式“如虎添翼” ............................................ 227
9.3.1 產(chǎn)銷協(xié)同的挑戰(zhàn)在消費(fèi)品領(lǐng)域廣泛存在 .......................................... 227
9.3.2 業(yè)界領(lǐng)先的品牌通過“小單快反”解決產(chǎn)銷平衡 .......................... 229
9.3.3 零售端動(dòng)態(tài)感知數(shù)據(jù)對(duì)商品管理的價(jià)值 .......................................... 230
9.3.4 TOS 方法及其商業(yè)價(jià)值 ..................................................................... 233

9.4 案例：一家頭部服飾品牌通過TOS 方法讓業(yè)務(wù)價(jià)值提高數(shù)倍 ................. 234
9.4.1 背景 ..................................................................................................... 234
9.4.2 TOS 方法試點(diǎn)與成果 ......................................................................... 235
9.4.3 結(jié)論 ..................................................................................................... 236

9.5 延伸：TOS 方法是不是賦能各類消費(fèi)品實(shí)體零售的“萬能鑰匙” .......... 237
本章要點(diǎn)回顧 ........................................................................................................... 241

第10章 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的三步法：打造社區(qū)化會(huì)員體系，讓顧客價(jià)值倍增 ..... 242
10.1 背景：同質(zhì)化的會(huì)員體系讓老客戶的復(fù)購率不增反降 ............................. 243
10.1.1 消費(fèi)品企業(yè)的會(huì)員體系同質(zhì)化嚴(yán)重 ................................................ 243
10.1.2 會(huì)員體系同質(zhì)化背后的管理誤區(qū) .................................................... 244
10.1.3 會(huì)員體系缺乏吸引力對(duì)業(yè)績的直接影響 ........................................ 247

10.2 觀點(diǎn)：通過關(guān)系重塑提高老客戶的長期活躍度 ........................................ 247
10.2.1 打造超越交易關(guān)系的社區(qū)伙伴關(guān)系 ................................................ 248
10.2.2 社區(qū)伙伴關(guān)系驅(qū)動(dòng)線上、線下直營渠道協(xié)同增長 ........................ 249
10.2.3 雙會(huì)員體系成為社區(qū)伙伴關(guān)系的核心保障 .................................... 250

10.3 方法：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的三步法，設(shè)計(jì)社區(qū)化會(huì)員體系實(shí)現(xiàn)DTC 轉(zhuǎn)型成功 ... 251
10.3.1 lululemon 的會(huì)員體系設(shè)計(jì)帶來的啟發(fā) ........................................... 252
10.3.2 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的三步法重塑會(huì)員體系設(shè)計(jì) ............................................ 252
10.3.3 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的三步法可歸納為“FARM to CUPS”會(huì)員體系設(shè)計(jì) .. 259

10.4 案例：小米重構(gòu)社區(qū)化運(yùn)營助力海外市場突圍 ........................................ 263
10.4.1 背景 ................................................................................................... 263
10.4.2 戰(zhàn)略性布局海外市場社區(qū)化用戶運(yùn)營 ............................................ 264
10.4.3 基于“Farm to CUPS”方法框架解碼小米海外用戶運(yùn)營體系 ..... 265

10.5 延伸：消費(fèi)品企業(yè)都能從社區(qū)化視角切入會(huì)員管理和運(yùn)營交互嗎 ......... 267
本章要點(diǎn)回顧 ........................................................................................................... 270
第11章 PATE 設(shè)計(jì)法：打造顧客體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)的零售高績效模式 .............. 271
11.1 背景：數(shù)智化浪潮下顧客體驗(yàn)提升空間巨大 ............................................. 272
11.1.1 傳統(tǒng)零售商提升顧客體驗(yàn)的實(shí)踐及其對(duì)業(yè)務(wù)的影響 .................... 272
11.1.2 電商興起后線上提升顧客體驗(yàn)的典型實(shí)踐 .................................... 273
11.1.3 全渠道零售商的顧客體驗(yàn)提升潛能 ................................................ 274

11.2 觀點(diǎn)：顧客體驗(yàn)的關(guān)鍵要素造就了“顧客幸福感新等式” ..................... 277
11.2.1 顧客體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)的DTC 零售聯(lián)動(dòng)關(guān)系 .............................................. 278
11.2.2 聚焦顧客體驗(yàn)關(guān)鍵要素的“顧客幸福感新等式” ........................ 280

11.3 方法：PATE 方法，持續(xù)提升“顧客幸福感” .......................................... 284
11.3.1 P——產(chǎn)品體驗(yàn)提升 ......................................................................... 285
11.3.2 A——服務(wù)體驗(yàn)優(yōu)化 ......................................................................... 289
11.3.3 T——觸點(diǎn)體驗(yàn)改善 ......................................................................... 292
11.3.4 E——顧客預(yù)期管理 ......................................................................... 296

11.4 案例：胖東來，“顧客幸福感”驅(qū)動(dòng)的零售業(yè)新物種 ............................... 299
11.4.1 背景.................................................................................................... 299
11.4.2 胖東來如何打造卓越的顧客體驗(yàn) .................................................... 301
11.4.3 打造卓越顧客體驗(yàn)的延伸思考 ........................................................ 307
11.4.4 結(jié)論.................................................................................................... 308

11.5 延伸：PATE 方法適用于全渠道的顧客體驗(yàn)設(shè)計(jì)嗎 .................................. 308
本章要點(diǎn)回顧 ............................................................................................................ 311